• Mr. Leung

「營銷篇」三句心得成就 Top Sales 位置


銷售,最重要是用心。永遠記住以下幾番說話:「我不是最好,但我是最適合你的」、「不是送給我就等於我必須接受」、「百貨應百客」。如果看完這三句說話你就明白以下我要講的事,恭喜你,相信你已經是一位很不錯的銷售人員。


「我不是最好,但我是最適合你的」: 每個銷售人員很多時都會犯下一個錯誤,就是跟客人介紹產品時把銷售量最高或價錢最便宜的產品推薦,基於取易不取難,最後因為「硬推Hard Sell」會令大部份客人都感到反感,只有毫無想法的客人才有機會被這些銷售人員帶著走。這種洗腦式的銷售在十多年前的確非常常見,但現在資訊發達、價錢透明的市場上,基本上客人在購買前都有做一堆功課,他會跟你談話的原因就是想聽多一位「外人」給予他一個中肯的意見,所以在銷售時你最應該看的是客人的需要,再順應需要地推銷,命中率會異常的高。


「不是送給我就等於我必須接受」: 第二個銷售人員都常犯的錯就是以為只要免費送或減價出售客人就會接受,但往往忽略了客人真正考慮的點,同時亦損害了公司的利潤。而且這種做法通常都會令客人認為公司原本的價格就是過高或有機會傷害了他的自尊心,「現在我沒有錢嗎?」這種想法一旦出現便會變得很危險;一傳十、十傳百,長期而言擁有這位銷售人員就等於放了一條蛀蟲在米缸中。


「百貨應百客」: 世界上沒有賣不出的產品,只有對不準的市場。基本上每個產品及服務你都必須相信有他存在的價值,而且會有客人欣賞他,現在賣不出只是因為他的市場定位可能出現了問題。或者是他的推廣沒有賣給有需要的市場。你總不能賣梳給和尚吧? 想一想,轉一轉,新的銷售角度就會出現。


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